过去十年，出海格局经历了翻天覆地的变化。有哪些值得记录的瞬间？以史为鉴，未来又该如何成为出海赢家？

Enjoy出海特推出「出海10年」领航人物志系列专题文章，记录过去十年出海领域的点点滴滴，本文将聚焦出海“多面手”、一家坐落于北京的出海老厂——昆仑万维。

过去十年，中国企业经历了从“借势全球化”到“始于全球化”的出海思维转变。尤其近几年，出海企业增多、覆盖版图扩大的局面下，各企业、开发者的阅历更多，见识更广，彼此的信息差越来越小。

当然也有部分老厂，在差异化竞争的战略下一直保持着对后来者一定的领先优势，昆仑万维就是其中之一。

作为一家15年的互联网平台出海企业，昆仑万维逐渐在全球范围内形成了海外信息分发及元宇宙平台Opera、海外社交娱乐平台StarX、全球移动游戏平台Ark Games、休闲娱乐平台闲徕互娱、投资板块等五大业务，市场遍及中国、东南亚、非洲、中东、北美、南美、欧洲等地，为全球互联网用户提供社交、资讯、娱乐等信息化服务。2015年，昆仑万维登陆创业板，截至2022年上半年，全球平均月活跃用户近4亿，海外收入占比达75%。

最近，Enjoy出海和昆仑万维CEO方汉展开了一次深度对话。方汉提到，无论是流量侧还是变现侧，昆仑万维都会去选择自己认为比较蓝海的地方，而所谓的“蓝海”，只有靠差异化竞争才能争取到。

在他看来，昆仑万维的15年，亦是追逐蓝海的15年。在复杂的出海环境中，昆仑万维的“战术”是动态变化的，即用多赛道打法寻找移动互联网多一寸的蓝海；而他们的“战略”又是恒定不变的，即始终保持“Always Day One”的创业心态，利用中国先进的互联网技术，创作满足用户需求的产品，去改善一带一路的国家的互联网水平和人们的生活状态。

昆仑万维CEO方汉

1、创立即出海，走一步看三步

2008年，周亚辉创办昆仑万维，并拉上了两个合伙人——方汉和王立伟。方汉做技术出身，是中文Linux奠基人、中文Linux四剑客之一；王立伟从2000年便开始做出海，是中国第一批个人站长。

最初公司只有20人规模，但做出了全球第三大软件下载站Brothersoft，成为Google亚洲的十大广告提供商。后来因为有做IE插件的经历，年轻的昆仑万维还收到微软的邀请，和百度、腾讯一起参加Mix07大会。方汉说，他们很早就面向了海外。

借助网页游戏，昆仑万维正式在海外市场吹响号角。从市场的角度，端游尚处巅峰时期，竞争激烈，此时入局胜算难料，而页游尚未发展起来，少有公司布下重兵；从自身的角度，有软件下载站的经验在前，团队成员对流量变现模型的页游产品更有把握，进而看准了这条路。

这一战略很快见效，昆仑万维在德国、俄罗斯等市场跻身第一大页游发行商，页游转手游浪潮掀起后，他们也吃到了第一波手游出海红利，在日韩和东南亚成为排名第一的国外手游发行商。

不过在2015年，昆仑万维决定寻求变招。“我们判断这个行业一定会被网易跟腾讯吃掉80%的市场份额，因为他们的研发实力太强了，我们当时就开始做多样化发展，走一步看三步，”方汉说，“当单款游戏生命周期越来越差，给从业者留下的空间不断变化，比如有的游戏会去Steam、Roblox上赚钱。与其说红利是否存在，不如说对市场的理解是否充分。”

也是从2015年起，昆仑万维找寻蓝海的足迹遍布移动互联网行业各个角落。在他们看来，中国互联网在全球优势不一定明显，但移动互联网一定是最明显的。

2、认准长板全面出击，多支点撬动蓝海

2015年，昆仑万维以游戏公司的身份在深交所挂牌上市，但没有全力硬刚游戏。

此前，昆仑万维从0~1做过的大DAU产品有不少，既给Google卖过广告，也从Facebook买过广告，流量获取、流量采买的能力不俗。而互联网最有“钱”景的领域除了游戏，还包括电商、金融、社交等可以一试。公司高层判断，重线下的电商不能碰，社交、金融等方向可以一试。

游戏端，昆仑万维有基于二次元的MMO手游业务且在市场仍有优势，得以保留下来，游戏品牌几年后更新为Ark Games；非游戏端，昆仑万维先后收购挪威老牌浏览器公司Opera、收购语音社交平台Star Group、收购同性社交平台Grindr、投资了海外短视频平台Musical.ly（后被字节跳动收购，孵化出TikTok），周亚辉带队还打造出非洲支付宝OPay。

Opera曾是全球第三大浏览器，坐拥全球十几亿用户，昆仑万维将其收购后推出Opera GX，后者承载了游戏浏览器的功能，方汉称，Opera GX月活跃用户已经突破2000万。

但Opera 的野心不止于此。昆仑万维收购了英国的一家游戏制作引擎公司Game Maker（类似于Cocos），意图将开发者和平台相结合，推出了游戏社区平台GX.Games，如今，GX.Games上线的三方游戏已突破2000款。

GX.Games方汉告诉Enjoy出海，12-25岁的年轻人其实更需要游戏平台。从页游时代4399爆火，到手游时代233乐园日活过千万、注册用户超2亿，以及Roblox等平台的强势崛起，均指向了一个思路：用足够长尾的大游戏平台，满足年轻人对于游戏不断尝鲜探索的心态。这也是昆仑万维探索蓝海的方向之一。

无独有偶，昆仑万维收购StarGroup、孵化StarMaker的过程同样具有代表性。

StarMaker的标签是海外的全民K歌，而全球最大的K歌软件是美国的Smule。StarMaker并未与其直接竞争，而去抢占大公司容易忽视的小市场、低消费人群。但这意味着StarMaker要付出多一倍的工作，甚至需要自己做语种库，以达到切入小语种市场的目的。

StarMaker团队分析后发现，音乐的长尾流量特别明显，进而决定加入练歌房、游戏房等多种玩法，为用户提供丰富的娱乐方式。一套组合拳下来，StarMaker接下来时间收获了可观的自增长，2022年一季度，StarMaker在拉美地区和欧洲地区增速强劲，累计在102个国家位列音乐品类应用畅销榜前五。

StarMaker方汉称，“流量侧和变现侧，都会去选择我们认为比较蓝海的地方。”挖掘出蓝海的Opera和StarMaker目前也不负众望，成为公司营收的主力军。事实上，昆仑万维本有机会扩大蓝海优势——他们收购Grindr后曾计划让其拆分上市，但美国CFIUS提出反对，并要求前者强制出售。2020年6月12日，昆仑万维42亿元出售Grindr，方汉透露，卖出时Grindr的DAU相比收购初期涨了大概三倍。

一个月之前，Grindr在纽交所成功上市，最高市值超过100亿美元，2021年Grindr平台上的用户平均每天发送超过2.6亿条消息，截至去年底，用户平均每天在该应用程序上花费61分钟。虽然没能携手走到今天，但昆仑万维仍对Grindr的上市表示了祝贺，事实上，昆仑万维也的确因此积累了宝贵的国际化运营经验。

近几年，昆仑万维全面出海的号角，同样指向金融行业。在非洲，周亚辉正全力投入到支付平台OPay上，希望打造出非洲版的“支付宝”。在这个蓬勃发展的市场，他们做好了长期耕耘的准备。

3、蓝海的本质：勇赴“前线” 攫取信息差

仅用三个月，方汉便参与完成了OPay的孵化，而这段经历让他感触颇深。

为了创造足够的信息差，团队坚持在非洲本地开公司，不只是国内远程买买量这么简单。当然，做到这一点离不开吃苦两个字。非洲的生活环境极其恶劣，为了避免被蚊子叮咬感染疟疾，团队每天都“全副武装”，尽量不去露出皮肤，除此之外还要提防埃博拉病毒的侵扰。

“蓝海本质上是什么？一个是信息差，第二个是吃苦的差距，”方汉表示。在昆仑万维，Leader去一线是传统，员工去“前线”，所能得到的机会也会更多。正如华为常说的那句“让听得见炮火的人呼叫炮火”，在昆仑万维，去前线的员工有着更大的权限去改产品。

从公司发展的角度，“做出伟大的公司”是昆仑万维一直的梦想，也是所有创始团队勇于奔赴一线的源动力。

以尼日利亚为例，在实际走访调查中团队发现，当地人不光取钱有2%的手续费，连存钱也需缴纳2%的手续费，该国最大港市拉各斯仅6座立交桥，2600万人有800万住在滩涂上，老百姓的生活质量普遍很差。一带一路的落地，为其强化了部分基础设施建设，但在金融领域的发展还未跟上脚步。

方汉曾说，金融不同于电商、娱乐、游戏这些人均GDP只要过了2000美元就能进入的领域，金融出海人均GDP再低也能干，越穷的地方需求越明显。如何把这些技术普及到一带一路的相对不发达国家，让当地的用户获益，成了昆仑万维金融出海的核心目标。

事实证明，移动支付的出现改变了非洲民众的生活。当地存取款手续费从2%降到了0.2%-0.3%，老百姓跳过了银行卡、信用卡，直接用上了手机钱包App，当地大使馆也认可昆仑万维的付出，与之促成了更紧密的合作关系。2022年6月份，CNN在一期Connecting Africa节目中，更是将OPay作为非洲商业变革的领导者和开拓者进行了重点报道。

方汉感叹，“能像华为、中兴一样间接帮助一带一路国家不断提升互联网水平，这些事给我们带来的成就感和原动力是蛮强的。”

4、Always Day One，拥抱Web3.0时代

在中国互联网出海企业阵营中，15岁的昆仑万维不算年轻，但他们依然会把“Always Day One”这句话放在公司醒目的位置，提醒自己要始终保持第一天的创业心态。

一家公司在新兴市场的竞争力来自于敏锐的观察和高效的执行力，而老牌厂商往往因为“船大”而难以掉头，这样的例子已不在少数。不过在2022年AI绘画领衔破圈的AIGC领域，昆仑万维的脚步似乎迈得更早，且比不少大厂要更加坚决。

2021年初，公司高层注意到了OpenAI推出的GPT-3大语言模型，技术角度的敏感性告诉他们，这是一个很好的方向。很快，公司启动GPT-3大语言模型的研发，开始AIGC全系列布局。为此，昆仑万维联合奇点智源一起推出AIGC模型与算法「昆仑天工」，包括了天工巧绘SkyPaint、天工乐府SkyMusic、天工妙笔SkyText、天工智码SkyCode，覆盖图像、音乐、文本、编程等多模态内容生成能力。

2022年12月15日这天，昆仑万维在AIGC技术发布会上还宣布了一件事——目前AI图像、AI文本、AI编程的模型已经在GitHub上开源。这标志着昆仑万维成为目前国内AIGC领域布局最为全面的公司之一，也是国内第一个全身心投入到AIGC开源社区的公司。

昆仑天工有着四大模型能力：全球第一款多语言Stable Diffusion分支模型（绘图）、生成效果最好的开源GPT中文预训练大模型（文本）、全球第一款多语言开源编程大模型（编程）、国内第一款商用级作曲AI模型（音乐）。尤其在鲜有人涉足的音乐领域，昆仑天工很大程度上激活了昆仑万维内部的“音乐细胞”——StarMaker，基于平台大量优质作品曲库，天工乐府目前已在美国、韩国、印尼等国家及全球180多个音视频平台发行了近20首人工智能生成歌曲。也有MCN公司向StarX采购AI创作的曲子，促成了商业化的破冰。不久前，StarX建立了一支VR音乐游戏研发团队，研发出4款游戏。此外StarMaker VR平台近日也成功加入Oculus开发者扶持计划。

方汉提到，音乐的生成需要大量的数据，而音乐的数据集（百万量级）是远远少于图像的（百亿量级），因此想从音乐领域“无人区”挖掘到蓝海的门槛特别高，离不开技术力的长期积累。而在很多海外音视频公司仍停留在采购声网服务的时候，StarMaker已经做到自己研发了。如今，AI音乐实验室在算法模型上也进行了革新和优化。

而关于AI文本的动态，在近期OpenAI推出轰动全球的ChatGPT之后更加引人注意。据悉，天工妙笔SkyText采用生成效果最好的开源GPT中文预训练大模型，针对中文领域构建了千亿级别的高质量数据集，通过高性能A100-GPU集群，训练200张显卡，训练4周，后续优化2周，得到百亿参数量的GPT-3生成模型——通俗一点的案例是，SkyText可以根据引导，生成五言诗了。

方汉告诉Enjoy出海，AIGC的本质是帮助B端节省成本，帮助C端提高效率。基于帮助用户解决效率问题的产品，未来将有很大机会成为用户的刚需。对于昆仑万维而言，「昆仑天工」成为了他们建立AIGC竞争壁垒的基石。

5、未来，做一家长期利他的公司

作为15年企业发展的见证者，方汉将公司长久生存的条件提炼为必须要有利他的基因。如果只剩下了利己，一个组织在社会生态中将不受欢迎。

“大家都说公司要不忘初心，什么叫不忘初心？任何一个公司能生存，一定是因为做出的产品满足了一部分用户的需求。如果当公司挣钱了，你想的是去挣更多的钱，不在乎最早一批用户的需求是否持续得到满足，这是忘记初心的一种体现。用户会用脚投票，然后离开你。挣钱

没有错，但一定要想想看给用户带来的更多是痛苦还是快乐。”

对于昆仑万维的未来，方汉认为核心离不开技术驱动四个字，无论是自研业务还是投资业务。正如文章开头所说，用中国先进的互联网技术、科技，去改变一带一路国家的人民的生活状态，提升他们的幸福指数。

“我们认为全球的国际形势会导致全球互联网市场碎片化，每个国家会有自己的一套经营理念，越碎片化意味着机会越多，”方汉总结道，“所以移动互联网在海外仍然大有可为。”

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